HACE ALREDEDOR DE CINCO AÑOS CONVERSÉ CON CY TOKMAKJIAN SOBRE SU TRABAJO EN CUBA Y ME EXPUSO ALGUNAS IDEAS INTERESANTES QUE HOY LA MAYORÍA SE HAN HECHO REALIDAD.

¿Ha crecido su empresa en Cuba?

Efectivamente. Cuando nos entrevistamos la última vez, apenas tenía 45 trabajadores conmigo, hoy, contando las empresas mixtas, talleres y otras labores en las que nuestra empresa participa, existen más de 200 trabajadores que de una forma u otra están vinculados con nosotros.

¿Cuánto de este personal es altamente calificado?

La mayoría. Por cada extranjero hay 10 cubanos, los cuales, además, continúan capacitándose. Hay especialistas nuestros provenientes de diferentes países (Canadá, Corea y Alemania, entre otros) en inyección diesel, transmisiones, equipos pesados destinados a la minería, en equipos Hyundai y en camiones canadienses. A medida que los técnicos cubanos se capacitan, los especialistas extranjeros pueden ser menos. Estos extranjeros vienen directo de las fábricas de estos equipos y dispositivos para darles asistencia técnica a los ingenieros y personal calificado local que reciben y operan sus equipos.

¿Cuál es la correlación de fuerzas entre técnicos y comerciales?

Hubo un momento que entrenábamos vendedores y nuestro objetivo era netamente comercial. En este momento no tenemos muchos vendedores como tal, apenas unos pocos, para que vayan a ver a los clientes para la comercialización de nuestros productos y equipos. La gran mayoría de nuestro personal es de apoyo y respaldo ingeniero.

¿No me dirá que solo unos pocos vendedores comercian millones?

Pues sí, hoy día es así. Al principio llegamos a tener muchos vendedores en todas las áreas, pero a medida que nos fuimos desarrollando, cada vez necesitamos menos vendedores.

¿Alguien más vende, además de estos pocos comerciales?

Te repito, nadie más. Nuestros mejores vendedores hoy día son nuestros propios clientes y nuestro personal técnico y su relación cotidiana. Y ése precisamente es nuestro objetivo con los clientes, satisfacer sus expectativas y participar con ellos en la búsqueda de soluciones a sus problemas actuales apoyados en nuestro personal técnico. Esa es la realidad.

¿Qué garantías les da a sus clientes?

Todas las garantías necesarias. Tenemos el servicio de asistencia técnica en todo el país y vamos donde sea necesario. Tenemos una docena de vehículos equipados con todo lo necesario en herramientas (incluyendo computadoras a bordo) y personal técnico calificado. Estos vehículos tienen sistema de comunicación propio. En caso de dificultades con cualquier equipo, el personal de asistencia técnica puede comunicarse con un especialista extranjero (coreano por ejemplo si se trata de Hyundai) para solucionar rápidamente el problema. Cada producto o equipo tiene sus herramientas, manuales y técnicos especializados como respaldo al cliente. Hay más vehículos para la asistencia técnica en camino a Cuba para mantener una red permanente de servicios al cliente.

¿Continúa reparando motores para el MINAZ?

Por supuesto que si. Solo que nuestros talleres se han diversificado alcanzando no solo al MINAZ que inicialmente fue nuestro casi exclusivo cliente en el taller de la empresa mixta Camagüey Diesel. Ahora esta entidad ha crecido y diversificado sus servicios y se le ha añadido otro taller similar en La Habana. Adicionalmente, hemos abierto una empresa similar con el MINBAS en la zona minera de Moa con el objetivo fundamental de dar servicios a todos los equipos pesados y para la minería de esta importante industria.

¿Tiene algún otro socio cubano?

Si. Con Unecamoto-Transimport tenemos un almacén de piezas de repuesto, CUBAPARTES, con una existencia superior a once millones de dólares. Esta integración con una entidad cubana garantiza que las flotas vendidas a Cuba para ser utilizadas en el turismo así como los restantes equipos ligeros y pesados que suministramos, no se paralicen por falta de partes y piezas, pues disponemos de un inventario que se abastece permanentemente con vistas a responder a cualquier solicitud. Este almacén de CUBAPARTES está en La Habana y tenemos ya en operación otro (más pequeño) en Santiago de Cuba; la idea es ir expandiendo estos almacenes territoriales para llegar cada día más cerca del cliente que demanda nuestros repuestos para mantener sus equipos de alta.

En la zona minera del níquel estamos consolidando nuestros talleres y abriendo otros más pequeños cercanos a las concentraciones mayores de equipos, minas por ejemplo. Hay muchos equipos en las zonas de Moa y Mayarí en la provincia de Holguín para trabajos mineros y de construcción. Por cierto, estamos al tanto de los problemas en esta zona y como muestra de nuestro compromiso con la comunidad, acabamos de donar al Gobierno del municipio de Moa tres ómnibus para el transporte de pasajeros.

¿Cómo están sus relaciones con Hyundai?

Como sabes, Hyundai es una marca surcoreana y tenemos excelentes relaciones comerciales. El interés de Hyundai es que sus vehículos, donde quiera que se comercialicen, reciban la atención y los servicios necesarios para su buen funcionamiento y en eso siempre me han apoyado. Hyundai es una compañía muy seria en sus compromisos.

¿Qué tal la venta de autos para el turismo?

Bien. Puedes ver la cantidad de Hyundai que se operan en la renta y en taxis. TRANSTUR es un buen cliente, exigente por la calidad de lo que compran y por el nivel de efectividad en su utilización posterior; tener un nivel de paralización menor que el 1,2% en más de 6000 vehículos en explotación en estos momentos es un índice de nivel internacional y una muestra de que mantenemos una permanente vinculación que no termina en el momento de la venta.

¿Alguna nueva venta?

En estos momentos navegan rumbo a Cuba unos 1 500 vehículos. No son solo autos Hyundai, hay camiones y unos 200 SuZuki.

¿Cuántos años lleva comerciando con Cuba?

Vine por primera vez en 1988 para comerciar algunos repuestos de vehículos. Saca la cuenta.

¿Qué edad tiene Usted, Cy?

Soy lo suficientemente joven como para encarar nuevos retos y trabajar con plena fuerza, fíjate que frecuentemente manejo de La Habana a Moa (unos 1 000 km), a veces de un tirón; por otra parte, tengo los suficientes años vividos a plenitud como para acumular una amplia experiencia que me ayuda a tomar la mejores decisiones en cada momento, tanto para mi negocio como para mis clientes, que no es difícil darse cuenta que es prácticamente lo mismo, pues ambos andan juntos.

¿Contento con tus negocios en Cuba?

Si. Mi compañía tiene tres sedes, la principal y mayor está en Canadá. La segunda más grande está aquí, en Cuba, y otra, un poco más pequeña, en Bielorrusia. Hace tiempo recogí todos los negocios que tenía en el área del Caribe y los instalé en Cuba.

Ahora mismo estamos desarrollando algunas modalidades nuevas de negocios, como, por ejemplo, el arrendamiento operativo de equipos pesados para los trabajos en la minería del níquel que da origen a un nuevo producto, pues no vendemos equipos, sino horas de disponibilidad para trabajar, en muchos casos un promedio de 20 horas diarias, durante los cinco años que dura el contrato.

Estamos muy estimulados con esta nueva tarea que estamos desarrollando y seguramente, además de equipos y disponibilidad, estaremos suministrando tecnología en cuanto a la operación y mantenimiento de flotas de equipos pesados y liberando a las empresas mineras de un trabajo especializado que nuestra compañía puede asumir junto a obreros cubanos. Los cubanos son trabajadores muy calificados y me siento contento de trabajar con ellos.

Gracias por su tiempo.